Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement ist, wie ein Unternehmen seine Vertriebsmitarbeiter schult. Es umfasst die Bereitstellung von Ressourcen, Anleitung und Schulung für Ihr Vertriebsteam, um mehr Abschlüsse zu erzielen.
Selbst die besten Vertriebsmitarbeiter können ihre Methoden zur Gewinnung von Interessenten verbessern. Jeder Vertreter profitiert von der richtigen Unterstützung und Struktur, die durch Sales Enablement geschaffen wird.
Unternehmen greifen oft auf Sales Enablement Software zurück, um ein Repository von Marketingressourcen und Vertriebsleitfäden bereitzustellen, das den Vertretern produktive, nützliche Inhalte in allen Phasen des Verkaufszyklus bietet. Diese Tools erleichtern es den Vertretern, die notwendigen Inhalte zu finden, sie mit Interessenten zu teilen und das Engagement bis zum Abschluss von Geschäften zu verfolgen.
Mit diesen Ressourcen und Schulungen ausgestattet, sind Vertriebsteams bei Anrufen und Präsentationen besser vorbereitet.
Grundlegende Elemente einer Sales Enablement Strategie
Eine erfolgreiche Sales Enablement Strategie sollte die folgenden grundlegenden Elemente enthalten.
- Berichterstattung und Analyse: Ein ständiger Informationsfluss kann Vertriebsmitarbeiter überfordern und es schwieriger machen, Geschäfte abzuschließen. Vertriebsberichte sollten standardisiert werden, basierend auf den von den Vertriebsmitarbeitern protokollierten Aktivitäten, der Anzahl der durchgeführten Demos, gewonnenen und verlorenen Geschäften und generierten Leads. Diese Berichte erleichtern die Qualifizierung von Leads.
- Vertriebsmaterial: Personalisierte Verkäuferinhalte führen Leads durch die gesamte Käuferreise. Diese Inhalte können Demo-Präsentationen, Fallstudien und Preisinformationen umfassen. Fallstudien sind entscheidend, um die Erfolgsgeschichten von Kunden zu teilen. Das Erstellen von Vorlagen für E-Mail-Automatisierung für Vertriebsmitarbeiter, die an Leads gesendet werden, erhöht ebenfalls die Produktivität.
- Technologie und Automatisierung: Bestimmte Elemente des Sales Enablement Prozesses können automatisiert werden, wie z.B. Nachfass-E-Mail-Sequenzen, die ausgelöst werden, wenn ein Interessent nicht innerhalb eines bestimmten Zeitraums geantwortet hat. Automatisierte Prospecting-E-Mails mit einem direkten Link zum Kalender des Vertreters zur Terminvereinbarung für eine Demo können ebenfalls automatisiert werden.
- Sales Enablement Software: Egal, wie groß oder klein ein Vertriebsteam ist, Sales Enablement Software sollte immer verwendet werden. Customer Relationship Management (CRM) Software, Vertriebsleistungsmanagement-Software und E-Mail-Tracking-Software sind alle nützlich.
Vorteile von Sales Enablement
Sales Enablement verschafft Teams einen Wettbewerbsvorteil und mehr Fachwissen beim Abschluss von Geschäften. Einige weitere Vorteile von Sales Enablement sind:
- Erhöhter Umsatz. Wenn Unternehmen einen Sales Enablement Prozess einführen, sind sie oft erfolgreicher bei der Erreichung von Verkaufsquoten, was zu einem Umsatzanstieg für die Organisation führt.
- Mehr Produktivität. Die richtigen Sales Enablement Tools bieten Vertriebsteams einen Produktivitätsschub, indem sie die Möglichkeiten vereinfachen, wie Vertreter in Echtzeit hilfreiche Inhalte finden, die die Outreach-Bemühungen und Gespräche mit Interessenten verbessern. Von besseren Nachfassnachrichten bis hin zu gründlicheren Präsentationen und Demos hilft Sales Enablement, Interessenten durch die Vertriebspipeline zu führen.
- Konsistente Botschaften. Aktuelle Vertriebsmaterialien mit konsistenten Botschaften können erheblich beeinflussen, wie Vertriebsmitarbeiter mit Interessenten und Kunden interagieren. Wenn Unternehmen ihre Botschaften basierend auf der Wettbewerbspositionierung oder den sich ändernden Bedürfnissen der Käufer ändern oder anpassen, sind die Vertreter auf derselben Seite, was das Pivottieren von Gesprächen und das Nutzen der richtigen Arten von Inhalten für Verkaufschancen betrifft.
- Geringere Fluktuation. Wenn Vertriebsmitarbeiter sich mit effektiven Ressourcen und Schulungen unterstützt fühlen, fühlen sie sich weniger unterbewertet und weniger geneigt, nach anderen Positionen zu suchen.
- Schnellere Abschlüsse. Mit mehr Schulungen, Ressourcen und Unterstützung haben Vertriebsmitarbeiter Zugang zu allem, was sie benötigen, um bessere Gespräche mit Leads zu führen, was letztendlich zu schnelleren Geschäftsabschlüssen führt.
- Stärkere Vertriebsdaten. Durch die Nutzung von Sales Enablement Software können Unternehmen bessere Daten über ihr Vertriebsteam sammeln und organisieren. Diese Daten können Einblicke in Käuferpräferenzen, Kundenprobleme und Käuferpersönlichkeiten enthalten. Diese Daten können Vertriebsmitarbeitern Informationen darüber geben, wie sie ihren Vertriebsansatz anpassen können.
- Verbesserte Abstimmung mit dem Marketing. Ein Vertriebsmitarbeiter wird wahrscheinlich mehr Erfolg haben, wenn er Interessenten und Leads zur richtigen Zeit die richtigen Marketingmaterialien zur Verfügung stellen kann. Dies kann erreicht werden, wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten und eine effiziente Arbeitsbeziehung haben.
Best Practices für Sales Enablement
Bei der Implementierung von Sales Enablement innerhalb eines Vertriebsteams gibt es bestimmte Best Practices, die befolgt werden sollten.
- Nutze ein CRM: CRM-Software kann im Sales Enablement Prozess von Vorteil sein. Sie sollte verwendet werden, um Daten sichtbar zu machen, um zu sehen, wie die Vertreter abschneiden, ob Meilensteine und Quoten erreicht werden und mehr darüber zu erfahren, wie ihr Verhalten die Ziele beeinflusst.
- Definiere klare Ziele: Sales Enablement bietet Vertriebsmitarbeitern alles, was sie benötigen, um Käufer zu konvertieren, sollte aber auch klare Ziele enthalten, worauf sie sich konzentrieren sollen. Dies könnte Informationen über Produkte, das Teilen von Best Practices der Top-Performer im Team oder Tipps zur Entwicklung der besten Präsentationen umfassen. Teams können sich auf andere Ziele konzentrieren, wie Einarbeitungszeit, Gewinnrate und Geschäftsgröße.
- Erstelle eine Bibliothek mit Schulungsmaterial. Erfolgreiches Sales Enablement beginnt mit großartigen Content-Marketing Ressourcen, die hilfreiche Informationen bieten. Diese Bibliothek mit Schulungsmaterial sollte Inhalte wie Kundenstories, Produktpräsentationen, E-Books, Produktdemos und Fallstudien enthalten.
- Fokussiere dich auf die Käuferreise und -erfahrung: Anstatt Interessenten durch einen Verkaufstrichter zu drängen, betont Sales Enablement eine transparente und effektive Käuferreise und -erfahrung.
- Mache es zu einem kontinuierlichen Prozess. Anstatt nur einmal im Jahr an Sales Enablement zu denken, lehre Vertriebsmitarbeiter, effektiver zu verkaufen, indem du einmal im Monat formale Schulungen durchführst. Auf diese Weise vergessen die Vertreter nicht, was sie gelernt haben, und die Inhalte und Tools, die sie erhalten haben, werden gut genutzt.
Sales Enablement vs. Sales Operations vs. Sales Training
Es ist üblich, unsicher zu sein, wie sich Sales Enablement von Operations und Training unterscheidet. Sales Enablement ist, wie ein Unternehmen seinem Vertriebsteam Ressourcen, Tools, Inhalte und Anleitung für den Verkauf bereitstellt.
Sales Operations, oder Sales Ops, ist der Prozess, der sicherstellt, dass alltägliche Aufgaben reibungslos und effizient ablaufen. Es konzentriert sich darauf, sicherzustellen, dass das Vertriebsteam die Geschäftsziele, Strategien und Ziele unterstützen kann. Sales Training bietet praxisnahes Lernen, das sich auf die Fähigkeiten und Informationen konzentriert, die das Vertriebsteam für ihre Rolle benötigt.
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Mara Calvello
Mara Calvello is a Content and Communications Manager at G2. She received her Bachelor of Arts degree from Elmhurst College (now Elmhurst University). Mara writes content highlighting G2 newsroom events and customer marketing case studies, while also focusing on social media and communications for G2. She previously wrote content to support our G2 Tea newsletter, as well as categories on artificial intelligence, natural language understanding (NLU), AI code generation, synthetic data, and more. In her spare time, she's out exploring with her rescue dog Zeke or enjoying a good book.
